2024年開年，比亞迪的降價(jià)，成為中國新能源汽車市場內(nèi)卷現(xiàn)象的一個(gè)縮影，凸顯了行業(yè)內(nèi)競爭的激烈程度。在當(dāng)下汽車戰(zhàn)場“瘋狂內(nèi)卷”的背景下，江鈴集團(tuán)新能源制定了銷售整車2.6萬輛，其中出口6000輛的目標(biāo)，這是重整旗鼓再出發(fā)后需要攀越的第一座山峰。
“歷史只會(huì)眷顧堅(jiān)定者、奮進(jìn)者、搏擊者，而不會(huì)等待猶豫者、懈怠者、畏難者。”從銷售業(yè)績的提升到技術(shù)研發(fā)的投入，從市場布局的調(diào)整到品牌形象的塑造，江鈴集團(tuán)新能源汽車正以堅(jiān)定的決心向新、向上、向未來。在與江鈴集團(tuán)新能源汽車公司副總經(jīng)理、江鈴集團(tuán)新能源營銷公司總經(jīng)理?xiàng)畛瘎偟膶υ捴校覀儗⑸钊胩接懡徏瘓F(tuán)新能源如何在激烈的市場競爭中突破重圍，走出一條適合自身發(fā)展的道路。
向新啟航，新能源賽道展優(yōu)勢
Q：2023年，江鈴集團(tuán)指導(dǎo)新能源公司全面改善經(jīng)營，整合營銷團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)重新回到了健康發(fā)展的通道。在過去一年中，你覺得收獲最大的是什么？
A：2023年，在集團(tuán)強(qiáng)有力的支持下，江鈴集團(tuán)新能源銷量穩(wěn)步增長。讓我感覺最有收獲的，就是渠道數(shù)量及質(zhì)量得到逐步提升，其中經(jīng)銷商單店月銷增長175%，品牌傳播和聲量都有長足進(jìn)步，尤其是在出口板塊，2023年出口銷量同比增長 89%。
Q：新能源處于行業(yè)主賽道，純電為新能源主力市場，江鈴集團(tuán)新能源處于純電主賽道和主力市場，有何優(yōu)勢？
A：從行業(yè)趨勢來看，新能源汽車正處于快速增長趨勢。純電仍為新能源汽車主力市場，SUV需求進(jìn)一步擴(kuò)大，網(wǎng)約車、出租車及政府采購電動(dòng)化替換潛力巨大。從消費(fèi)層面來看，一方面消費(fèi)是以增換購為主，另一方面是購車人群年輕化，信息獲取及購車方式趨于線上化。
多年來，江鈴集團(tuán)新能源致力于純電車型的生產(chǎn)制造，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也讓我們在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)工藝和質(zhì)量管控等方面都具備了較高的水平。我們擁有全球領(lǐng)先的數(shù)字智造工廠，采用柔性平臺擴(kuò)展技術(shù)，實(shí)現(xiàn)A00到A+級共線生產(chǎn)；兼容全鋼、鋼鋁混合、全鋁和復(fù)合材料車型生產(chǎn)，能夠更好地適應(yīng)市場需求和變化。這種生產(chǎn)模式使得江鈴集團(tuán)新能源能夠自適應(yīng)靈活調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，數(shù)字智造技術(shù)的應(yīng)用也提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，為用戶帶來更好的使用體驗(yàn)。
在這個(gè)過程中，江鈴集團(tuán)新能源打造了多款純電動(dòng)汽車。我們的緊湊型轎車——羿，已出口歐盟市場，兩款微小型車——EV3青春版、EV2小麒麟，在市場上享有良好的口碑，深受消費(fèi)者喜愛。這些車輛與歐盟市場的質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)接軌，確保了其安全性和可靠性，也給用戶日常出行提供了更多選擇。
向上突破，銷售進(jìn)取攀高峰
Q：今年1-5月江鈴集團(tuán)新能源實(shí)現(xiàn)終端銷售5831臺，同比增長213%，高速增長的背后，江鈴集團(tuán)新能源銷售團(tuán)隊(duì)做出了哪些努力？
A：去年下半年以來，煥新出發(fā)的江鈴集團(tuán)新能源銷售團(tuán)隊(duì)聚焦重點(diǎn)市場，重塑渠道活力，具體而言是從六個(gè)方面展開——
1、市場研究方面：深入全面地了解目標(biāo)客戶的需求和特點(diǎn)，精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，通過和競品的對比及市場表現(xiàn)進(jìn)行深入剖析，從而制定出極具針對性和可行性的營銷策略，并基于市場反饋，反復(fù)打磨優(yōu)化。
2、渠道擴(kuò)大方面：在2023年8-12月期間，積極拓展，成功新增了 60 家經(jīng)銷商，并且還成功激活了 33 家原本處于休眠狀態(tài)的經(jīng)銷商。今年到目前為止又增加了19家經(jīng)銷商，帶來748臺的增量，有力地拓寬了銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)了銷售。
3、形象提升方面：致力于統(tǒng)一易至汽車品牌門店的形象，對 120 家門店進(jìn)行了煥新升級，打造出更加整潔、規(guī)范且具有吸引力的門店環(huán)境。
4、品牌建設(shè)方面：通過新品上市以及精心策劃的事件營銷活動(dòng)，聚焦在公域領(lǐng)域獲得充分的曝光，同時(shí)構(gòu)建起官方和經(jīng)銷商矩陣，全力打造私域直播，進(jìn)一步提升品牌的知名度和影響力。
5、口碑提升方面：推出以舊換新政策，通過這種方式切實(shí)改善客戶的滿意度，提升客戶對品牌的認(rèn)可度和忠誠度。
6、經(jīng)銷商賦能方面：每月堅(jiān)持舉辦一次線上培訓(xùn)，旨在提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能，并且及時(shí)鼓勵(lì)和分享優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功案例。
Q：2023年，江鈴集團(tuán)新能源出口銷量占全年總銷量的20%，原因何在？今年前5個(gè)月的出口銷量同比增長134.9%，有何舉措來延續(xù)出口的高增長態(tài)勢？
A：從出口數(shù)據(jù)來看，江鈴集團(tuán)新能源2022年向10個(gè)國家出口了1070臺，而到了2023年，則向22個(gè)國家出口了 2024臺，銷量增長率高達(dá)89%。在這背后，凝聚著整個(gè)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈地努力和辛勤的汗水。通過積極且富有成效地溝通，我們與更多國家建立起緊密的合作關(guān)系，深入挖掘不同市場地區(qū)的多樣化需求，逐步打開了國際市場的這扇大門，讓江鈴集團(tuán)新能源產(chǎn)品得以在更廣闊的舞臺上展現(xiàn)魅力。
2024年，江鈴集團(tuán)新能源將推出右舵車型，這意味著我們的產(chǎn)品適應(yīng)性得到進(jìn)一步增強(qiáng)。還有更多的國家和地區(qū)，有待我們進(jìn)一步開發(fā)，拓展合作機(jī)遇。伴隨著我們在技術(shù)研發(fā)方面持續(xù)的大力投入，在市場推廣策略方面的不斷優(yōu)化，以及對海外市場的深入了解和精準(zhǔn)布局，我們有信心能夠讓銷量在未來穩(wěn)步攀升，加大擴(kuò)展海外出口業(yè)務(wù)，并反哺國內(nèi)市場。
Q：據(jù)我所知，今年江鈴集團(tuán)新能源在幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)渠道方面，有一項(xiàng)極為重要的舉措，那就是全力支持經(jīng)銷商開展大客戶業(yè)務(wù)。可以具體展開談?wù)剢幔?/span>
A：大客戶業(yè)務(wù)主要涵蓋三個(gè)關(guān)鍵方面：
一、大力支持經(jīng)銷商參與網(wǎng)約業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商既可以選擇自建CP公司，推行以租代購的模式，或者直接投身于運(yùn)營之中；也能夠采取平臺供車的方式，在平臺與司機(jī)之間充當(dāng)可靠的中介角色。在這個(gè)過程中，我們會(huì)緊密結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龃嬖诘耐袋c(diǎn)，因地制宜制定出不同的方案。通過在產(chǎn)品配置、價(jià)格以及金融等多方面，提供全面的支持與專業(yè)的指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)快速且有效地切入市場。
二、鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)開拓城市巡游出租車業(yè)務(wù)。我們會(huì)全力協(xié)助經(jīng)銷商梳理相關(guān)資源，并借助價(jià)格、配置和運(yùn)營保障等個(gè)性化落地方案，推動(dòng)產(chǎn)品成功進(jìn)入當(dāng)?shù)爻鲎廛嚥少從夸洠M(jìn)而有力地?cái)D占城市出租車市場。今年我們計(jì)劃拓展杭州、邯鄲、臺州、漳州、固原、中衛(wèi)等16個(gè)城市，并力爭將其擴(kuò)大至更多地市。如此一來，不但能夠顯著提升產(chǎn)品銷量，更能擴(kuò)大江鈴集團(tuán)新能源的傳播聲量，大幅提升市場對我們產(chǎn)品的認(rèn)知程度。
三、踴躍參與政府采購活動(dòng)。我們會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)厥∈袡C(jī)關(guān)事務(wù)管理局成功建立起緊密聯(lián)系，全力推動(dòng)江鈴集團(tuán)新能源產(chǎn)品順利入駐當(dāng)?shù)厥∈姓少忞娮淤u場，同時(shí)還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣扇雵赓U公司的深度合作。
向未來進(jìn)擊，讓美好易至
Q：在當(dāng)前的汽車營銷領(lǐng)域中，購車線上化趨勢正呈現(xiàn)出愈發(fā)明顯且不可阻擋的態(tài)勢，這意味著在未來的發(fā)展進(jìn)程里，線上渠道不僅會(huì)成為汽車銷售環(huán)節(jié)中極為關(guān)鍵的組成部分，更有可能對整個(gè)汽車行業(yè)的營銷格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)而重大的影響。江鈴集團(tuán)新能源在線上渠道上有著怎樣的布局和思考？
A：目前，我們將重點(diǎn)明確地放在了聚焦“ 3垂媒”、構(gòu)建“5矩陣”之上。具體而言，在汽車之家、懂車帝以及易車等平臺的車友圈中，積極開展實(shí)時(shí)互動(dòng)帶動(dòng)口碑提升。同時(shí)配備垂媒商配，與 KOL展開深入合作，全力搶占核心點(diǎn)位，吸引更多的關(guān)注；在抖音平臺緊緊貼合熱點(diǎn)內(nèi)容擴(kuò)圈，在視頻號上深挖賣點(diǎn)和解讀政策，在快手平臺努力構(gòu)建信任關(guān)系，在小紅書上進(jìn)行花式種草，而在公眾號上則更加注重互動(dòng)性，通過多渠道多方式的綜合運(yùn)用，全面發(fā)力線上營銷領(lǐng)域。今年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1億+曝光、2W+線索和1K+線索的成交。
與此同時(shí)，我們會(huì)全力以赴賦能經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商私域運(yùn)營積極性。具體而言，致力于幫助經(jīng)銷商達(dá)成“三化”目標(biāo)。其一，支持制度化：設(shè)置節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)提供促銷支持以增強(qiáng)其市場競爭力；其二，運(yùn)營工具化：充分運(yùn)用線索管理工具，助力經(jīng)銷商提升運(yùn)營效率與精準(zhǔn)度；其三，輔導(dǎo)常態(tài)化：不斷分享成功案例，并開展遠(yuǎn)程診斷，為經(jīng)銷商提供持續(xù)且有效的指導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上，我們將全力搭建經(jīng)銷商直播矩陣，讓130家經(jīng)銷商全面參與進(jìn)來，并實(shí)行分級管理，對表現(xiàn)優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)。其中，對5家處于頂尖層級的經(jīng)銷商，要求每月直播達(dá)到30場以上，并發(fā)布短視頻不少于20條；對 15 家中間層級的經(jīng)銷商，要求每月直播25場以上，并發(fā)布短視頻不少于20條；對 50 家堅(jiān)持做的經(jīng)銷商，要求每月直播20場以上，并發(fā)布短視頻不少于20條；對 60 家動(dòng)起來的經(jīng)銷商，要求每月直播20場以上，并發(fā)布短視頻不少于10條。我們的目標(biāo)是通過這些舉措實(shí)現(xiàn) 5000 萬以上的曝光量，2 萬以上的線索量以及 2000 以上的成交量。
Q：隨著汽車市場從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，私域營銷成為車企在競爭中破局向上的新密碼，幫助企業(yè)更好地應(yīng)對市場變化。通過私域營銷，汽車企業(yè)可以與用戶建立更緊密的聯(lián)系，提高用戶對品牌的忠誠度和粘性。面對私域營銷“高頻低效”的現(xiàn)狀，您有何提升傳播效果的途徑嗎？
A：為了解決私域營銷中的“高頻低效”問題，我們需要深入理解用戶需求，創(chuàng)新營銷內(nèi)容和形式，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化營銷策略，并注重提升用戶體驗(yàn)。具體而言就是：
1、通過精準(zhǔn)識別那些具有潛力的賬號，將力量集中起來，切實(shí)做好體系內(nèi)頭部以及中堅(jiān)層賬號的有力監(jiān)管，以此來提升其效能。比如，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)手段，篩選出那些活躍度高、影響力較大的賬號，然后對這些賬號予以重點(diǎn)關(guān)注和管理，確保它們能夠充分發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
2、積極尋找對標(biāo)賬號，并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)習(xí)。深度挖掘不同方面的優(yōu)秀案例、方式以及路徑，并進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)與突破。例如，可以選取行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿賬號，對其成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行深入剖析，從中汲取有益的啟示，然后結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)。
3、充分挖掘員工賬號的潛力，全力打造網(wǎng)紅學(xué)院。通過提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持，鼓勵(lì)員工積極參與到賬號運(yùn)營中來，提升員工在自媒體領(lǐng)域的專業(yè)素養(yǎng)和技能水平，進(jìn)而打造出具有影響力的員工賬號矩陣。
4、努力探尋與外部成熟直播賬號體系合作的有效路徑。可以與一些知名的直播平臺或網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)開展合作，拓寬傳播渠道，提升傳播效果。比如賬號聯(lián)播，借助他們的資源和優(yōu)勢，吸引更多用戶關(guān)注和參與。
Q：與那些極具影響力和號召力的網(wǎng)紅大V開展深度合作，進(jìn)行直播帶貨，是一種能夠快速提升產(chǎn)品知名度、拓寬銷售渠道、吸引消費(fèi)者關(guān)注并激發(fā)購買欲望的有效方式。江鈴集團(tuán)新能源在這方面是否有過相關(guān)的嘗試呢？
A：目前，我們正在積極地與兩家公司進(jìn)行接觸。其一為 ZCAR 竹子買車（成都店），這是擁有百萬粉絲的抖音網(wǎng)紅主播，每月的銷售量高達(dá) 2000 多臺，合作的品牌多達(dá) 50 多家，展場面積達(dá) 6 萬平方米，能夠展示近 3000 臺車，車源來自于廠家、經(jīng)銷商、資源商以及媒體等多個(gè)渠道。我們正在洽談的合作方向是針對四川區(qū)域市場，通過網(wǎng)紅渠道進(jìn)行銷售與交付，相關(guān)服務(wù)則由江鈴集團(tuán)新能源的維修站負(fù)責(zé)，目前計(jì)劃先選擇一款車進(jìn)行試點(diǎn)，正在策劃具體的合作方案。其二為千城麥車（成都店），其在 2023 年8月建立了成都店，每月的銷量接近 200 臺，合作的品牌有 20 家，與竹子買車有一定的類似之處，同樣具有媒體屬性，而且其董事長也是大眾侃車的創(chuàng)始人之一。合作方向可以依托江鈴集團(tuán)新能源的經(jīng)銷商/服務(wù)站進(jìn)行交付（并支付傭金），從而實(shí)現(xiàn)全國售賣。通過網(wǎng)紅渠道賣車，再結(jié)合線下經(jīng)銷商進(jìn)行交付，后續(xù)通過服務(wù)站進(jìn)行維修保養(yǎng)的完整的運(yùn)作模式，是我們正在積極探索的方式，后續(xù)也將通過試點(diǎn)運(yùn)營不斷完善。
Q：在為經(jīng)銷商賦能舉措中，江鈴集團(tuán)新能源提出了充電運(yùn)營業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)板塊有何設(shè)想，怎樣布局？
A：在如今行業(yè) 4S 店競爭愈發(fā)激烈的態(tài)勢下，僅僅依靠銷售和售后等常規(guī)業(yè)務(wù)，已然難以支撐終端實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展。鑒于此，我們鼓勵(lì)經(jīng)銷商不要局限在賣車這一相對狹隘和局限的業(yè)務(wù)中。比如，針對那些已經(jīng)具備相應(yīng)能力的經(jīng)銷商，幫助他們有效地開展充電運(yùn)營業(yè)務(wù)。與充電設(shè)備制造商以及電力供應(yīng)商，構(gòu)建起極具深度的總對總合作模式，充分將各方所獨(dú)具的優(yōu)勢資源予以整合，凝聚形成一股強(qiáng)大的合力。
在這過程中，我們積極引導(dǎo)并大力推動(dòng)經(jīng)銷商參與到地方的具體布局中，助力他們深入了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅偈蛊渑c當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)資源進(jìn)行高效、順暢的對接與整合。不僅如此，我們還會(huì)探討契合當(dāng)?shù)厍闆r的充電運(yùn)營模式以及策略，從充電設(shè)施的規(guī)劃選址起始，到具體的建設(shè)安裝環(huán)節(jié)，再到后續(xù)的運(yùn)營管理以及維護(hù)服務(wù)等，都逐一謀劃并進(jìn)行妥善的安排。通過團(tuán)隊(duì)精心的布局與不懈的努力，我們致力于打造一個(gè)具備高效性、便捷性、可靠性的充電運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)遇和價(jià)值。
Q：作為江鈴集團(tuán)新能源營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，您如何看待新能源汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢？對未來有何展望？
A：新能源汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展和變革的關(guān)鍵時(shí)期，有挑戰(zhàn)更有機(jī)遇。江鈴集團(tuán)以“電動(dòng)汽車和出行普及者”為己任，將持續(xù)不斷地加大投入，對市場需求時(shí)刻保持高度關(guān)注，敏銳地捕捉消費(fèi)者的喜好變化和實(shí)際需求，從而及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和研發(fā)方向。未來，我們將積極加強(qiáng)與上下游企業(yè)以及同行業(yè)其他企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
深耕行業(yè)多年，我們深知品牌形象對于企業(yè)發(fā)展的重要性，我們將持續(xù)投入精力，努力提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，完善售后服務(wù)體系，為用戶提供及時(shí)、高效、貼心的服務(wù)體驗(yàn)。與此同時(shí)，我們還會(huì)積極爭取政策支持，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，不斷探索創(chuàng)新商業(yè)模式，開拓新的盈利增長點(diǎn)和市場空間，快速應(yīng)對市場變化和行業(yè)競爭。對于海外市場的快速拓展也將提上日程，積極拓展國際市場，提升國際影響力。
對未來，我們期望通過自身的不斷努力，積極拓展多方合作，互惠共贏，為消費(fèi)者帶來更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，推動(dòng)整個(gè)新能源汽車行業(yè)朝著更加繁榮、健康、可持續(xù)的方向發(fā)展。
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