當下，“出海”成為中國汽車產業最熱命題之一。2023年，中國汽車出口量達到491萬輛，同比增長近58%，超越日本，成為全球汽車出口第一大國。海外市場成為汽車行業主要的增量市場，也成為江鈴集團的重要戰略選擇。2023 年，江鈴集團全年整車出口首次突破 10 萬輛大關；2024年1-8月，實現整車出口7.7萬輛，同比增長18.3%。江鈴集團制定的汽車出口“三年倍增計劃”，正一步一個腳印變為現實。新的市場、豐富的資源、更廣闊的發展空間，這些機遇猶如海中星辰，照亮了企業發展的新路徑。然而，法規的制約、需求的差異、競爭的加劇……“出海”之路絕非坦途。今天，我們將對話江西江鈴進出口有限責任公司總經理孫曉泉，直面“出?！敝返臋C遇與挑戰，共同探尋如何讓“江鈴”這張名片閃耀世界的答案。
Q：2023年，江鈴集團迎來歷史性突破，整車出口超10萬輛。這背后，我們做了哪些方面的努力？
A：2023年能取得歷史突破，離不開集團和各主機廠給予產品和定價等資源支持，這些都是出口業務開疆拓土的動力源。在此基礎上，我們發揮資源效用最大化的途徑就是依靠團隊，合理配置人員，用對人、做對事，厲兵秣馬，為業務增長做好能力儲備。市場風云瞬息萬變，首先就是要對海外市場有敏銳的洞察力。而海外市場因文化、語言、宗教、經濟水平的差異，形成了不同的地域生態體系，開展業務前必須充分了解。因此，深入扎根市場一線，調研客戶需求，了解經銷商團隊和合作伙伴是第一步，也是最關鍵的一步。我們在 6 個重點市場（智利、哥倫比亞、墨西哥、越南、沙特、埃及）派駐營銷及服務人員，輻射拉美、中東非洲及東南亞三大銷售區域。派駐人員通過實地快速解決問題，提升客戶滿意度，贏得了經銷商的充分信任。
兵馬未動，糧草先行。市場如戰場，我們穩步推進新車型有序上市。2023年四季度，全新車型大道皮卡在智利和沙特上市，獲得了非常好的市場反饋。2024年2月，我們在墨西哥、哥斯達黎加、秘魯等拉丁美洲市場繼續推廣大道皮卡，4月大道進入菲律賓市場。江鈴集團在商用車領域有著豐富的產品資源，我們根據市場特性和客戶需求，在墨西哥和智利市場推出經典瑞邁和瑞邁S車型，優化了產品矩陣。推出的這些新車型有力地回應了客戶的期待，為海外市場注入活力之源。
Q：有句話叫“讓聽得見炮火的人做決策”，這充分證明了深入市場一線調研客戶需求的重要性。您剛剛也提到，海外市場在文化、語言、宗教、經濟水平等方面存在差異，那在開拓全新市場的過程中，必然會遇到更多的挑戰，海外團隊是如何應對的？
A：以我們正在大力開拓的越南市場為例，為了能更深入地了解我們產品的適應性以及當地客戶使用偏好，我們與江鈴股份公司派出聯合團隊，跟隨當地卡車用戶展開全天候調研。卡車用戶工作時間跨度很大，團隊人員經常凌晨一兩點就要出發，和卡車司機一同前往水果市場、海鮮市場配送運輸。通過調研，我們發現不同行業的客戶需求存在顯著差異，像個體散戶和物流公司對卡車產品的需求差異就很大。每場調研都需要通過當地翻譯與調研對象溝通，語言差異增加了調研的溝通難度與時長。面對這些困難，解決的辦法只有一個——設立明確的目標，堅持、堅持、再堅持。最終，我們的團隊通過連續幾十天跟車調研，完成了多場用戶焦點訪談、專家訪談以及大客戶深度訪談，深入了解了越南客戶的需求與痛點，明確了江鈴輕卡產品的改進目標，確保產品和服務能夠準確匹配客戶的需求。
Q：江鈴集團的經營理念之一是“優質服務”。隨著出口銷量的快速增長，對海外汽車后市場也帶來了一定挑戰。我們是如何踐行“優質服務”的呢？
A：售后服務一直是海外運營的重點。在海外派駐人員的遴選中，我們就考慮到了配置高素質的服務人員。我們的外派人員積極踐行“客戶第一、優質服務”的經營理念，通過優質的業務能力賦能經銷商的服務團隊，讓更多的服務人員接受江鈴的服務體系培訓，執行江鈴的服務標準。同時，為了讓更多海外服務人員能夠及時得到培訓，我們開發了JMCG學院線上學習平臺，今年1月已經正式上線。2024年1-6月，我們共完成31場次海外培訓，覆蓋15個國家，認證技師326人。下半年計劃21場次培訓，涉及6個新車型培訓及專項培訓。
Q：從中國汽車工業協會整理的海關總署數據中，我們看到中國汽車出口延續了快速增長態勢，江鈴要跟上行業的腳步，下半年的出口工作做了哪些規劃呢？
A：我們的海外規劃策略，主要是基于4P營銷理論，也就是產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、推廣（ Promotion）的維度來制定。產品方面，我們正在不斷完善產品矩陣，對特定市場增加適應性產品投放。下半年我們將繼續在海外市場進行大道新品發布（沙特、智利市場乘用版/越野版車型上市），并且計劃重點推動面向海外重點市場的新一代電動小卡車型和下一代皮卡車型的開發工作。為了有力應對日趨激烈的海外市場競爭，我們會積極配合海外合作伙伴，給予針對性的促銷政策支持，努力提升市場份額。針對重點市場，將同步開展批售提升計劃，通過組建批售團隊，以江鈴+經銷商聯合作戰的方式來提高批售資源獲取率，同步調整批售政策來爭取更多機會。我們希望用專業高效的業務能力和熱情真誠的服務態度去打動客戶，通過一次次拜訪、一次次談判，逐步打開局面、打開市場。高覆蓋性的海外經銷渠道，是出口事業長期發展的基礎。2024年上半年，我們新增了10家經銷商，預計全年增加13家海外經銷商。在智利、哥倫比亞等重點市場持續推進分銷渠道拓展，增加渠道覆蓋率，并對現有渠道進行梳理優化，提升渠道有效性。海外市場的經濟發展程度存在差異，所以在營銷推廣方面，我們將進行“線上＋線下”多樣化推廣，增加江鈴品牌曝光度。如在主流社交軟件上投放廣告，吸引潛在客戶關注。與此同時，我們制作的車型宣傳類視頻，在海外社交媒體平臺收獲了可觀的關注度和點擊量，預計全年播放量將超1500萬。
Q：您剛剛提到，江鈴進出口公司今年將增加13家海外經銷商。在渠道拓展方面，選擇新經銷商的標準和考量因素是什么？
A：我們在遴選新經銷商時，主要從合作伙伴的人力、物力、財力方面進行綜合考察。首先是關注經銷商在當地汽車市場的影響力和渠道覆蓋能力，有沒有能力把江鈴產品投放到更多的終端銷售點，讓用戶能及時找到維修網點。江鈴品牌需要成熟的團隊來做好銷售、品牌宣傳和售后服務，這也是要去考量的。同時，我們還會評估其財務狀況和市場運營能力，確認合作伙伴有能力執行江鈴品牌在當地的商務計劃。
今年4月，江鈴全球合作伙伴大會在南昌成功舉辦，全球50個國家的56家代理商、170余人齊聚一堂，海外經銷商對江鈴海外戰略高度認同，也進一步堅定了江鈴做大做強海外市場的信心。我們期待著與更多的海外合作伙伴深化合作、互利共贏，讓江鈴車走向世界、服務全球。
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